一文读懂电商“动销”：含义、计算与提升方法在电商运营中，“动销”是一个至关重要且高频出现的概念，直接关系到店铺的健康状况和盈利能力。本文将全面解析动销的含义、计算方法以及提升策略，并厘清相关易混淆概念。一、动销是什么意思？电商动销又是什么？1.核心定义动销（Sell-Through）：字面意思是“动起来销售”，指商品从入库后产生了销售行为，发生了库...
一文读懂电商“动销”：含义、计算与提升方法
在电商运营中，“动销”是一个至关重要且高频出现的概念，直接关系到店铺的健康状况和盈利能力。本文将全面解析动销的含义、计算方法以及提升策略，并厘清相关易混淆概念。
一、动销是什么意思？电商动销又是什么？
1.核心定义
动销（Sell-Through）：字面意思是“动起来销售”，指商品从入库后产生了销售行为，发生了库存的移动。只要商品产生了销售记录，无论卖出多少，都称为该商品“动销”了。
电商动销：在电子商务环境下，动销的概念更加具体。它指的是一款商品上架后，在一定的周期内（通常为30天）产生了至少一次销售行为。它关注的是商品是否“开张”，是衡量商品活跃度的基础指标。
简单来说：有销售记录，就是动销了。
二、动销率怎么计算？
动销率是衡量动销情况的核心量化指标，它反映了你的库存中有多少比例的商品是活跃的、能产生销售的。
计算公式：
动销率=(有销售的商品SKU数÷总库存商品SKU数)×100%
【名词解释】
SKU：库存保有单位（StockKeepingUnit），即一款商品的唯一标识。例如，一件衬衫的“黑色-L码”和“白色-M码”就是两个不同的SKU。
【举例说明】
假设你的店铺共有100个SKU的商品。在过去30天内，有75个SKU至少卖出过一件。
那么，你的动销率就是：(75÷100)×100%=75%
动销率的意义：
健康度指标：动销率越高，说明你的库存结构越健康，畅销品占比大，滞销品占比小。
效率指标：高动销率意味着资金周转速度快，库存积压风险低，仓储利用效率高。
选品参考：动销率低的商品需要被重点关注，可能是选品失误或运营策略有问题。
三、如何提高动销率的方法？
提升动销率是一个系统工程，需要从多个环节入手：
1.精准选品与测款：
基于市场数据和目标客群需求进行选品，从源头上减少滞销风险。
上新后通过短视频、直播、付费推广等方式进行快速测款，筛选出潜力商品。
2.优化商品结构：
定期分析：每周或每月分析SKU动销情况，将商品分为“畅销款”、“平销款”、“滞销款”。
果断处理滞销品：对长期（如超过60-90天）无动销的滞销品，果断进行清仓处理（如打折、满减、搭售、作为赠品），回笼资金，腾出库存空间给新品。
3.精细化运营与营销推广：
优化标题和主图：提升商品的点击率，获得更多曝光机会。
设置关联销售：在畅销品的详情页中关联推荐平销款或新品，用爆款带动其他商品的动销。
策划营销活动：针对平销款和滞销款，设置特定的促销活动，如“第二件半价”、“限时折扣”、“套装优惠”等，刺激消费。
内容营销：通过直播、短视频、买家秀等方式，多场景、多角度地展示商品价值，激发购买欲望。
4.数据监控与库存管理：
实施小批量多次进货：避免对市场反应不确定的商品进行大量囤货。
设置安全库存：根据销售速度动态调整库存量，避免断货或积压。
四、全店动销又是什么意思？
全店动销是动销概念的升级，指的是一种理想的店铺运营状态：店铺内所有的SKU在给定的周期内（通常是30天）全部都有销售记录，即动销率达到100%。
全店动销的意义：
它意味着店铺的选品极其精准，每一个SKU都满足了特定消费者的需求。
代表了极高的库存周转效率和资金使用效率。
是许多顶级店铺和“小而美”店铺追求的目标，但实现难度非常大，需要极其精细化的运营。
五、动销和实销的区别是什么？
这是一个非常容易混淆的概念，它们的核心区别在于统计维度：
特征|动销(Sell-Through)|实销(Sell-Out)
核心视角|供应商/卖家视角|消费者/最终市场视角
统计对象|商品从我的仓库里卖出了多少。|商品被最终消费者购买了多少。
发生环节|发生在商品流出我的库存时。|发生在商品被消费者消耗时。
举例说明|我作为经销商，将100瓶饮料卖给了一家小超市。对我来说，这100瓶已经“动销”了。|那家小超市将这100瓶饮料卖给了真正的消费者。这100瓶才完成了“实销”。
关系|动销是实销的前提，但动销了不一定代表实销了（可能积压在了渠道商仓库里）。|实销是动销的最终目的，真正的市场需求由实销反映。
电商领域的简单理解：
对于平台卖家（如天猫、京东POP店）来说，消费者下单购买，商品从你的仓库发走，这既完成了动销（从你这里卖出），也基本等同于实销（到了消费者手中）。
对于有分销渠道的品牌商来说，区别就非常明显：品牌商把货卖给经销商算动销，经销商再把货卖给消费者算实销。品牌商需要密切关注实销数据，以避免渠道库存积压。
总结：
动销是电商运营的基石指标。关注动销率，旨在优化库存结构、加速资金周转、提升运营效率。而追求全店动销则是运营的更高境界。同时，要清晰区分动销（卖出我的仓库）和实销（到达消费者手中）的不同视角，才能做出更精准的商业决策。